Boletin informativo Transtecnia: Tributatio, Financiero - Contable y Laboral
         
Bitácora Financiera - Contable
         
   

24.10.2012
¿Control de gestión o logro de metas?
Las herramientas utilizadas se limitan al resultado obtenido, pero no entregan la información de cómo se llegó a ese resultado.


Artículo de Eugenio García Huidobro, Sales Consulting Group.
Fuente: Emol.com

Gestionar –en cualquier ámbito– implica no sólo reconocer cuál es el estado de la situación que queremos modificar, mantener o mejorar, sino que requiere conocer efectivamente cuáles son las palancas que podemos mover y qué efectos tienen estas al ser intervenidas. 

Del mismo modo, al capitán de un barco no le basta con poseer un tablero de control que le indique a cuántos nudos está avanzando, ni en qué dirección se desplaza el viento. Si no es capaz de saber ordenar sus velas en función del clima, lo único que logrará es perderse en alta mar, dejándose llevar impotentemente por las intervenciones de la naturaleza. 

De esta misma manera funciona cualquier proceso comercial, y más aún cuando la gestión está orientada a las personas, como es el caso de las grandes fuerzas de venta o del personal en contacto con el cliente. 

Esto que menciono, ciertamente, no es una novedad, no obstante, cuando analizamos cómo se están gestionando las fuerzas de venta en nuestro país, nos encontramos con que esta forma de hacer las cosas aún resulta lejana. De esta manera, es preocupante que todavía las áreas comerciales estén distantes de herramientas de gestión tales como el balanced scorecard –sólo un 25% las utiliza–, resultado del “primer estudio de marketing y ventas” realizado por el ESE Bussines School de la Universidad de los Andes. 

Así, las herramientas utilizadas se limitan al resultado obtenido –cuánto se vendió–, pero no entregan la información de cómo se llegó a ese resultado, ni cómo podemos intervenir esos indicadores para que lo obtenido sea distinto. 

De esta manera, sólo nos queda celebrar o lamentarnos dependiendo del logro, del mismo modo como el ruido del choque del barco con el iceberg le indica al capitán que el camino no era el correcto, pero ¿qué parte del tablero nos informa que el iceberg está cerca?, y ¿cómo hacemos para esquivarlo? De momento, pareciéramos estar lejos de llegar a conclusiones de este tipo, sin embargo, en mi próximo artículo expondré algunas formas de fácil implementación que permiten realizar una real gestión que permita cumplir las metas, recordando previamente que son las personas las que logran resultados y no los indicadores.

Artículo de Eugenio García Huidobro, Sales Consulting Group.
Fuente: Emol.com

   
         
         
powered by Transtecnia